Dentro de la planificación estratégica y comercialización de un nuevo producto en el mercado debemos poner al centro al consumidor. En el camino olvidamos conectar con quien toma la decisión de compra para poder otorgar una experiencia real de compra que se traduzca en ventas. En nuestro articulo del mes profundizamos en el tema: Shopper Marketing, estrategia para el éxito, para que puedas planificar mejor.

Situaciones comunes:

  • Una tienda de autoservicio para niveles socioeconómicos C+ y C decide cambiar iluminación, ambiente y mobiliario, los shoppers dejan de ir porque perciben que ahora será una tienda con precios más altos.
  • Un padre es encomendado por su esposa e hijas a comprar toallas femeninas, al llegar al pasillo correspondiente pasará un momento incómodo porque, pese a las instrucciones precisas el producto no está a la mano y debe preguntar… No será para él una experiencia agradable.
  • Una madre de familia llega a casa con la satisfacción de haber comprado crema de avellana al 2×1 que le encanta a sus hijos adolescentes. Sin embargo, ellos por primera vez se negarán a consumirla porque en su elaboración, se usa aceite de palma y su sobre explotación está acabando con el hábitat de los orangutanes en Malasia.
  • Ciertos milennials rechazan tomar el whiskey de lujo que les han ofrecido en el antro, ya que según ellos esa es una de las marcas que consumen los narcos…

Por lo qué estas cuatro situaciones nos demuestran que, pese a existir un deseo o una necesidad específica, la decisión de compra y consumo de los productos pueden ser afectada o influenciada por otros factores, algunos muy simples, de uso o informativos y otros más profundos y complejos: motivaciones u obstáculos que se traducen en conductas concretas derivados de aprendizajes, creencias, experiencias y situaciones incluso psicológicas.

Estos son los denominados insights, que juegan un papel cada vez más protagónico en los procesos de marketing cuando son bien investigados, determinados y utilizados, tanto para propuestas creativas, como de empaque exhibición, uso y funcionalidad de los productos o servicios que forman o formarán parte de las preferencias del Shopper.

Los insights se obtienen mediante diversas técnicas de investigación, observación y conversación cada vez más sofisticadas, que se ven reforzadas ahora con la posibilidad de interacción que representan las activaciones y las experiencias de marca.


Este uso y las estrategias y tácticas derivadas de ello, constituyen lo que hoy llamamos Shopper Marketing y que si bien comenzó realizando la mayoría de sus acciones en el punto de venta, hoy se entiende de manera mucho más completa en diversos espacios.

Así que el Shopper puede hallarse en un mindset o mode de compra durante un mayor tiempo y realizar interacciones y acercamientos con las marcas, en las diversas fases del costumer journey.


Estas fases o momentos se usan en Shopper Marketing de forma eficiente asertiva y eco sistémica, ofreciendo mensajes y en su caso soluciones que impulsan el momento de decisión y que incluso, se siguen reforzando para alcanzar posteriormente además de la preferencia, la lealtad.

El advenimiento de los dispositivos y plataformas digitales permiten realizar una comunicación integrada Omnicanal, que se convierte en sí misma en una experiencia de comunicación y de compra que busca convencer, facilitar, acercar y vincular a la marca con sus respectivos Shoppers.

Podríamos sintetizarlo al final en ofrecer soluciones reales y de comunicación.

  • Así en el primer caso por ejemplo es importante conocer a fondo como afectan los ambientes del punto de venta en la percepción del consumidor con respecto incluso a los precios.
  • En el caso del padre de familia o esposo que es encomendado a comprar toallas higiénicas, se puede solucionar con la presencia de promotoras orientadoras, que puedan resolver sus dudas o también con un acomodo más sencillo y especifico de los productos.
  • En el caso de los productos que son señalados por su afectación al medio ambiente, el reto es más difícil y va, desde cambiar la composición de los mismos, hasta la realización de campañas de responsabilidad social, ecológicas y responsables coherentes con ello.
  • Finalmente en el caso de los milennials y el whisky implica un reposicionamiento hacia la modernidad o diversión, solucionada con propuestas de cocteleria, mixologia y ocasiones válidas de convivencia y de consumo.

En ese sentido el Shopper Marketing se vuelve no solo estratégico, constituye para las marcas una acción concreta en la que, si se logra la participación conjunta de la marca, los retailers y la Agencia de Marketing Promocional, la ventaja competitiva y el éxito son alcanzables y notorios.

¿Necesitas ayuda para implementar estas estrategias? No dudes en contactarnos!